kwiecień 2011 - rodzina preparatów Snoreeze zdobyła po raz kolejny nagrodę farmaceutów "Świat Farmacji" wśród produktów na chrapanie - Produkt Roku 2011
czerwiec 2010 - rozpoczęliśmy dystrybucję preparatu stomatologicznego HybenX skutecznie usuwajacego biofilm płytki nazębnej kwiecień 2010 - rodzina preparatów Snoreeze zdobyła nagrodę farmaceutów "Świat Farmacji" w grupie produktów na chrapanie - Produkt Roku 2010
wrzesień 2009 - rozpoczęliśmy dystrybucję preparatu ginekologicznego RepHresh stabilizującego właściwe pH pochwy kwiecień 2009 - rodzina preparatów Snoreeze zdobyła Nagrodę Zaufania - Złoty Otis 2009
W kontekście stałego wzrostu sprzedaży leków i rosnącej konkurencji na rynku farmaceutycznym w Polsce, systematycznie rośnie zapotrzebowanie na usługi zlecone, obejmujące w pełnym zakresie marketing i promocję bezpośrednią.
Profesjonalne wsparcie farmacji
Wspieramy firmy farmaceutyczne w realizacji celów biznesowych poprzez kreatywne i profesjonalne wykorzystanie wieloletniego doświadczenia w outsoursingu usług.
Rozpoczynając swą działalność w roku 1996 A.P.C. Instytut Sp. z o.o. od początku związany był z podmiotami reprezentującymi branżę medyczną i farmaceutyczną. Jako jedna z pierwszych polskich firm zaproponowała krajowym oraz reprezentowanym w Polsce zagranicznym firmom i koncernom farmaceutycznym kompleksową organizację marketingu i promocji bezpośredniej, a także podporządkowane jej konsultacje oraz szkolenia. Po okresie konsolidacji rynku oraz konsekwentnych badań marketingowych - wsparty wieloletnim branżowym doświadczeniem swych założycieli - A.P.C Instytut wykształcił w pełni profesjonalną ofertę i stał się pełnym inwencji partnerem ponad 35 międzynarodowych koncernów i firm farmaceutycznych.
Zalety outsoursingu - zewnętrznego wspomagania struktur organizacyjnych i szczegółowych inicjatyw przedsiębiorstw (m.in. badań rynkowych, inwestycji, kampanii promocyjnych) - doceniają zarówno firmy wstępujące na rynek, jak i jego wieloletni uczestnicy. Największym atutem realizujących go firm jest najczęściej głęboka znajomość branży i realiów lokalnego rynku inwestycji.
Na szczegółową ofertę A.P.C. składają się zarówno - świadczone w pełnym zakresie - usługi marketingowe (Marketing Management), obejmujące m.in. zlecone analizy rynku, doradztwo, kompleksową organizację i obsługę promocji, jak i usługi przedstawicieli medycznych (Sales Force Management), specjalistyczne usługi rejestracji, wdrażania i promocji leków (Regulatory Affairs) oraz organizacja zamkniętych szkoleń i rekrutacji personelu (Training & Recruitment).
Oferta A.P.C. Instytut kształtuje się zależnie od preferencji naszych partnerów i ze szczególnym uwzględnieniem specyfiki ich profilu działalności. Podstawą naszych usług czynimy optymalną organizację i starannie dobrane oraz przeszkolone zespoły specjalistów marketingu i sprzedaży, zdolnych wspomóc firmę farmaceutyczną w realizacji każdego celu marketingowego, na dowolnym etapie jej rozwoju. Klientami naszej firmy są w równym stopniu podmioty wchodzące dopiero na rynek polski (często filie wielkich światowych koncernów), jak i te, które funkcjonują tu już od wielu lat. Ich oczekiwania są nieraz zupełnie odmienne - pierwsze, rozpoznając rynek, zainteresowane są głównie organizacją marketingu, analizami aktualnych tendencji rynkowych, bądź rejestracją leków w naszym kraju, drugie - przeważnie dążąc do wzrostu obrotów - występują o kompetentnych organizatorów promocji i sprzedaży - powiedziała w rozmowie z nami Monika Jaworska, Dyrektor Finansowy A.P.C. Instytut.
Gwarantem efektywności działań promocyjnych realizowanych na zlecenie partnerów A.P.C. są starannie wyselekcjonowane i merytorycznie przygotowane przez firmę zespoły przedstawicieli handlowych i medycznych, rekrutujących się spośród osób z wykształceniem wyższym medycznym bądź mu pokrewnym. Wysokie kompetencje i operatywność tych grup przyczyniają się nie tylko do wzrostu sprzedaży, ale i umocnienia ogólnej świadomości promowanej marki. Zorganizowane zespoły przedstawicieli działają na zlecenie Klienta w oparciu o umowę leasingu pracowniczego z opcją trwałego zatrudnienia. W toku profilowanych i określonych potrzebami zleceniodawcy szkoleń zyskują niezbędne informacje o produkcie oraz instrukcje, co do charakteru i zakresu jego promocji.
Badania rynku wykazują, iż promocja bezpośrednia prowadzona przez przedstawicieli medycznych przynosi najbardziej wymierne rezultaty, w tym wzrost sprzedaży, a także ogólnej świadomości marki, zwłaszcza we wpływowym środowisku klientów docelowych.
Firma w ciągu sześciu lat działalności wypracowała szereg efektywnych strategii promocji uwzględniających zarówno wahania koniunkturalne, jak i charakterystykę grupy docelowej. Przez osoby swych przedstawicieli A.P.C. Instytut oferuje firmom branży medycznej bezpośrednią promocję i trwałą reprezentację w placówkach służby zdrowia i punktach sprzedaży farmaceutyków na terenie całego kraju. Organizuje zarówno intensywne kampanie krótkoterminowe, podczas których każdy przedstawiciel w ramach "umowy - zlecenia" wykonuje wymaganą ilość wizyt miesięcznie, jak i programy promocji 6-miesięczne i dłuższe zakontraktowane z reprezentantem w umowie o pracę. Działania zespołów obejmują promocje konkretnego leku, bądź grup nie konkurujących z sobą produktów jednej marki (tzw. kopromocja). W ramach akcji informacyjnych A.P.C Instytut wielokrotnie i z powodzeniem organizował ponadto konferencje, sympozja i warsztaty poświęcone najnowszym rozwiązaniom z dziedziny marketingu farmaceutycznego leków etycznych i parafarmaceutyków
2. Niebieski Delfin - magazyn firmowy Sanofi-Synthelabo nr 12
Nasza była przedstawicielka znalazła się w elitarnej grupie Sales Champion Sanofi-Synthelabo...
Żadnej pracy się nie boję
... z uśmiechem mówi Elwira Jamróz. 1 lutego 2002 roku dołączyła do Sanofi-Synthelabo. Firmę i pracę reprezentanta znała już wcześniej. Nowością była przeprowadzka z Poznania do Warszawy. ND: Jak wyglądała Twoja, a może powinnam powiedzieć Pani kariera zawodowa?
EJ:oczywiście że "twoja", bo na "Panią" trzeba nieć wygląd i pieniądze! Kariera? No cóż, zajmowałam się różnymi rzeczami i to nie zawsze związanymi z zawodem. (...) Po studiach pracowałam w dziale marketingu i reklamy zajmując się organizacją imprez w poznańskim domu handlowym. Później przez rok byłam sprzedawcą notebooków, ale było to nudne zajęcie. Za to podszkoliłam się w obsłudze komputera, a w dzisiejszych czasach bez tego ani rusz! Wreszcie dostałam się do A.P.C. Instytut jako przedstawiciel kontraktowy firmy Sanofi-Synthelabo. Od razu mi się spodobało. Jestem osobą kontaktową, trochę za dużo mówię i nienawidzę siedzieć w jednym miejscu, więc praca jak dla mnie! W A.P.C. byłam bardzo krótko. Po 4 miesiącach dostałam propozycje przejścia do Sanofi i przeprowadzenia się do Warszawy. Lubię ryzyko, więc długo się nie zastanawiałam. Moje całe życie było na walizkach, a rodzice zawsze mi powtarzali, że dom traktuję jak hotel. Zapakowałam więc samochód i przyjechałam do stolicy. Oczywiście bardzo się cieszę, że podjęłam taka decyzję i mam nadzieję, że tu odnajdę swoje miejsce.
ND: Jakie było pierwsze wrażenie po przyjściu do firmy?
EJ: Ojej, bardzo sympatyczne! Jak już mówiłam, zaczynałam jako przedstawiciel kontraktowy w A.P.C. i nie ukrywam, że bardzo chciałam zostać pracownikiem Sanofi-Synthelabo. Od razu zauważyłam rodzinną atmosferę, jaka tu panuje. Wszyscy przyjęli mnie bardzo ciepło, a w szczególności moja niesamowita ekipa.
ND: 10 miesięcy pracy i już jesteś w gronie nominowanych do Sales Champion Sanofi-Synthelabo. Co to dla Ciebie oznacza?
EJ: To ogromne wyróżnienie i w życiu nie spodziewałam się, że w tak krótkim czasie zdobędę czołowe miejsce w Sales Champion. Od dziecka miałam zaszczepioną nutę rywalizacji, a to IV miejsce działa ma mnie bardzo mobilizująco. Mam nadzieję, że w przyszłym roku też znajdę się w czołówce, a rywali mam równie ambitnych, więc nie będzie łatwo.
Sektor farmaceutyczny oparł się recesji i wciąż zatrudnia nowych ludzi – mówią menedżerowie z firm tej branży. To dobra wiadomość. Ta zła: poszukiwani są prawie wyłącznie przedstawiciele medyczni, innych wakatów jest niewiele.
Spośród wszystkich osób z wykształceniem medycznym lub zbliżonym, w najlepszej sytuacji są dentyści. Rynek pracy jest dla nich łaskawy. – W każdej gazecie jest dla nas kilka ofert i każdy dobry absolwent w miarę szybko znajdzie pracę, jeśli nie w swoim mieście, to w niedalekiej okolicy – mówi Maciek, który rok temu kończył stomatologię. – Tu nie ma czegoś takiego jak wysyłanie CV do dziesiątek miejsc. Raczej trzeba obejść kilkanaście zakładów i porozmawiać z ich właścicielami. Ja dostałem pracę już w drugim, a dziś zarabiam 4-5 tys. zł, z czego na umowę o pracę 1500 zł, resztę na czarno, ale w tym samym zakładzie.
Gorzej mają osoby, które ukończyły farmację – dla nich 4 tys. zł to zwykle abstrakcja. Oni, jeśli chcą pracować w aptece, będą się musieli zadowolić średnio sumą 1000-1500 zł. Ale przynajmniej mają spore szanse na pracę. Apteki są wszędzie. Choć te stare, tradycyjne i małe, często bankrutują lub ograniczają działalność, powstają sieci nowoczesnych aptek. Zwykle w centrach handlowych czy dużych miastach. Tam są miejsca pracy i tam preferowani są młodzi farmaceuci, którzy nie mają nawyków z minionej epoki (szczególnie chodzi o umiejętność obsługiwania klientów). O rynku pracy w aptekach piszemy w jednym z kolejnych tekstów.
W jeszcze trudniejszej sytuacji są lekarze. Już otrzymanie stażu (bardzo nisko płatnego) bywa w niektórych miejscowościach sukcesem. A odbycie go nie gwarantuje żadnej stałej pracy. – Choć ostatnio nieco drgnęło na rynku pracy dla lekarzy, sytuacja jest odrobinę lepsza niż rok czy dwa lata temu – mówi Marta Rojek z działu personalnego firmy farmaceutycznej Servier.
W najtrudniejszej sytuacji są biolodzy, chemicy, rehabilitanci czy fizykoterapeuci. Dla nich pracy jest zdecydowane najmniej. Pensje też są niskie (owszem, lekarz zarabia mało, ale cieszy się znacznie większym prestiżem i ma szanse na spore dochody za 5-8 lat w prywatnym gabinecie).
Ci, którzy nie chcą (najczęściej z powodów finansowych) lub nie mogą (z braku miejsc) pracować w wyuczonym zawodzie, zwykle trafią do firm farmaceutycznych. – Ten sektor mimo recesji w gospodarce, nadal się rozwija i stale szuka nowych ludzi – mówi Marta Rojek. Kilka procent absolwentów trafiających do firm tej branży, znajduje zatrudnienie w wytwórniach przy produkcji leków, ale zdecydowana większość (80-90%) zostaje przedstawicielami medycznymi (szczegółowo o pracy przedstawiciela i o pracy w wytwórniach piszemy w kolejnych artykułach).
Działające na rynku firmy rekrutujące farmaceutów można podzielić na trzy rodzaje: prowadzące produkcję, dystrybucję oraz oferujące leasing przedstawicieli medycznych.
Te pierwsze to zarówno rodzime Polfy (zwykle uważane za mniej prestiżowych i słabszych pracodawców, oferują niższe zarobki i uposażenie dodatkowe) jak i zachodnie koncerny, które weszły na polski rynek i kupiły tu wytwórnie. Produkcję prowadzą w wielu miastach (np. ICN Polfa Rzeszów, GSK pod Poznaniem, Servier w Warszawie, Pliva w Krakowie, Polpharma na Pomorzu czy Polfa w Łyczkowicach, 100 km od Warszawy). Jednak centrale niemal zawsze mają w Warszawie, a sieć przedstawicieli – w całym kraju.
Firmy dystrybucyjne mają tylko sieci sprzedaży i centralę. Podobnie jest z firmami leasingującymi przedstawicieli. Działalność tych ostatnich polega na zatrudnianiu u siebie przedstawicieli, a potem wynajmowaniu ich koncernom. – Co roku zatrudniam ich około stu, pracują u mnie, ale promują leki moich klientów – mówi Cezary Paluch z APC Instytut, największej tego typu polskiej firmy.
Firmy warto też podzielić na sprzedające leki OTC (parafarmaceutyki, leki dostępne bez recepty) i leki Rx (tzw. etyczne, dostępne tylko na receptę). Przedstawiciele promujący te pierwsze są bardziej sprzedawcami niż doradcami, ich praca bliższa jest funkcji zwykłego przedstawiciela handlowego i przez to w branży medycznej mniej ceniona. Przedstawiciele promujący leki Rx w zamyśle mają być doradcami lekarzy, przekazywać informacje o lekach. W praktyce w niektórych firmach muszą zachęcać do przepisania leku pacjentom, nie zawsze w sposób etyczny.
Ostatni zauważalny podział: na producentów leków oryginalnych (wynalezionych we własnych centrach naukowo - badawczych) i generycznych (tańszych leków odwtórczych). Producenci leków oryginalnych uważają się za firmy bardziej elitarne, ale na co dzień nie wpływa to znacząco na specyfikę pracy w firmie.
Cezary Paluch uważa, że rynek pracy przedstawicieli różni się w zależności od regionu kraju. Najwięcej miejsc pracy, ale i największa konkurencja jest w Warszawie, na Śląsku, w Trójmieście, Poznaniu i Wrocławiu. Dalej plasują się: Łódź, Kraków, Lublin, Białystok, Bydgoszcz z Toruniem. – Jeśli ktoś mieszka w średnim lub mniejszym mieście, takim jak Bielsko, Suwałki czy Zielona Góra, ma do wyboru dwie strategie: przeprowadzić się, albo szukać pracy na miejscu – mówi Cezary Paluch. – Pierwsza opcja daje większe szanse na początku drogi zawodowej. Ale jeśli ktoś zostanie i wytrzyma w swoim regionie rok lub dwa, potem będzie miał wygodną i mocną pozycję (będzie znał wszystkich lekarzy czy aptekarzy) w mało konkurencyjnym regionie.
- Minęły czasy, gdy przedstawicielem mógł być tylko lekarz lub farmaceuta – mówi Cezary Paluch. – Równie chętnie zatrudnia się biologów, chemików, rehabilitantów, farmaceutów każdego, kto ma wyższe wykształcenie i podstawową wiedzę o anatomii człowieka czy związkach chemicznych.
Niektóre firmy (zwłaszcza leasingujące przedstawicieli: APC Instytut i Medical Data Management) zatrudniają także na pół etatu lub na prace czasowe (na określony projekt). Mile widziani są wtedy studenci ostatnich lat medycyny, farmacji, rehabilitacji itp. lub np. nauczyciele biologii, aptekarze, którzy chcą dorobić (muszą mieć do dyspozycji samochód i komórkę). Ich zadania: prowadzenie badań ankietowych wśród lekarzy lub wspomaganie regularnej sieci sprzedaży w okresach szczególnie intensywnych: np. w momentach kampanii promującej dany specyfik czy w najlepszym sezonie sprzedaży.
Największe błędy kandydatów szukających pracy jako przedstawiciel: - Zbyt wysokie oczekiwania płacowe. Przedstawiciel ma szanse zarabiać 4-5 tys. zł brutto, ale po 2-3 latach pracy. Na początek powinien się zadowolić 1800-2500zł brutto. - Nieznajomość własnych silnych stron, nieumiejętność zaprezentowania się podczas rozmowy kwalifikacyjnej i w CV: zorganizowania, łatwości nawiązywania kontaktów z ludźmi, komunikatywności, samodzielności.
Przedstawiciel medyczny to zawód wymagający nie tylko doskonałych umiejętności interpersonalnych, ale i wiedzy na temat oferowanych produktów. Firmy farmaceutyczne zatrudniają na to stanowisko nie tylko absolwentów medycyny i farmacji ale też innych kierunków pokrewnych.
Pierwszy krok w branży Firmy farmaceutyczne działające w Polsce mają swoje działy sprzedaży. Stosunkowo niewielka ich część posiada zakłady produkcyjne, laboratoria, itp., wszystkie jednak zatrudniają przedstawicieli medycznych. Czyli osoby, które mają pomóc firmie w promowaniu i sprzedaży leków. Przedstawiciele medyczni – w przeciwieństwie do przedstawicieli handlowych – nie odpowiadają bezpośrednio za sprzedaż, ponieważ ich zadaniem jest wypromowanie leków, a nie ich zbycie. Zwłaszcza, że przedstawiciel nie dociera do bezpośrednich odbiorców – pacjentów, tylko do lekarzy czy farmaceutów.
Jaki przedstawiciel? Przedstawiciele medyczni mają różne zadania. Wprawdzie w każdym przypadku ich praca sprowadza się do promowania produktu farmaceutycznego, ale odbiorcy tych akcji nie zawsze są tacy sami.
To, w jaki sposób firma dzieli swoich przedstawicieli na grupy i jakie zadania im wyznacza, zależy od potrzeb i zwyczajów w niej obowiązujących. Od tego zależy również nazewnictwo – czy jest to przedstawiciel medyczny, naukowy, farmaceutyczny, czy też to stanowisko ma jeszcze inną nazwę.
- Przedstawicieli można podzielić np. według rodzaju promowanych produktów – mówi Cezary Paluch z APC Instytut, firmy zajmującej się między innymi leasingiem przedstawicieli medycznych. – Przedstawiciele medyczni (a także naukowi czy konsultanci ds. produktu) zajmują się najczęściej preparatami Rx, czyli lekami, których stosowanie wymaga wystawienia recepty.
Przedstawiciel kontraktowy Zdecydowana większość przedstawicieli farmaceutycznych to osoby zatrudnione przez firmy farmaceutyczne. Ale coraz popularniejszym zjawiskiem jest tzw. leasing przedstawicieli. Na rynku polskim działa kilka firm (m.in. MDM czy APC Instytut), które specjalizują się w zapewnianiu klientom pracowników do wykonania określonego zadania. Z takimi firmami współpracują przedstawiciele, którzy nie chcą lub nie mogą pracować na stałe w firmie farmaceutycznej.
Ich praca niczym nie różni się od pracy przedstawicieli zatrudnionych w firmie farmaceutycznej, tyle że ich pracodawcą jest firma leasingowa, a nie producent leków. Z założenia przedstawiciele kontraktowi powinni mieć takie same obowiązki i warunki pracy (w tym wynagrodzenie), jak przedstawiciele zatrudnieni na umowę o pracę. Również osoby, z którymi przedstawiciele się kontaktują (lekarze czy farmaceuci), rzadko wiedzą, że nie mają przed sobą pracownika tej firmy, której lek jest promowany.
Pewnym utrudnieniem dla takich pracowników może być to, że polskie prawo nie zezwala na publiczną reklamę tego rodzaju preparatów. Promocja może odbywać się podczas spotkań przedstawiciela z lekarzem (a także w czasie seminariów, konferencji, itp.), albo poprzez reklamę w prasie specjalistycznej. Przedstawiciele nie mają więc „wsparcia” w pacjentach, którzy chcieliby ten lek „co był w reklamie”.
- Drugą grupę stanowią przedstawiciele zajmujący się lekami OTC, czyli dostępnymi bez recepty. Oni najczęściej określani są jako przedstawiciele farmaceutyczni albo po prostu – przedstawiciele handlowi – mówi Cezary Paluch. – Kontaktują się głównie z aptekami i hurtowniami farmaceutycznymi.
Z uwagi na osoby, do których przedstawiciel dociera, można podzielić ich również na tych, którzy docierają do lekarzy-specjalistów i do lekarzy pierwszego kontaktu. Albo – do placówek POZ (podstawowej opieki medycznej) oraz LZ (lecznictwa zamkniętego). Pamiętać trzeba jednak, że same firmy decydują o wszystkich podziałach i mogą być one bardzo zróżnicowane. – W GlaxoSmithKline przedstawicieli dzielimy nie tylko ze względu na to, czy promują leki Rx czy OTC, ale także ze względu na grupy terapeutyczne, którymi się zajmują – mówi Ewa Bosowska, Menedżer Rekrutacji GSK
- Oprócz wykształcenia nie ma większych różnic między wymaganiami stawianymi przedstawicielom medycznym i przedstawicielom farmaceutycznym – dodaje Bożena Wiśniewska z Jelfy SA. – Trudno byłoby zresztą jakoś różnicować, skoro jest to praktycznie ten sam zawód.
Wymagania Z uwagi na specyficzną grupę, do jakiej dociera, przedstawiciel medyczny spełnić musi więcej wymagań niż typowy przedstawiciel handlowy. Bardzo ważna jest oczywiście umiejętność przekonywania do swoich racji, zaprezentowania oferowanego produktu, nawiązania sympatycznych relacji z lekarzami, ale to za mało.
Przedstawiciele muszą również posiadać dogłębną wiedzę na temat oferowanych specyfików. Lekarz, decydując o tym, jaki lek przepisuje pacjentowi, ma świadomość, że od tego zależeć może zdrowie, a czasem i życie człowieka. Musi być więc przekonany, że polecany specyfik naprawdę jest dobry. Dlatego też przedstawiciel musi znać się nie tylko na samym działaniu konkretnego leku, ale także znać metody terapii stosowanej przy określonym schorzeniu oraz przeciwwskazania, jakie mogą występować, umieć porozmawiać z lekarzem na bardziej „naukowym” poziomie.
Przez kilka ostatnich lat, kiedy branża farmaceutyczna w Polsce przeżywała bardzo szybki rozwój, wymagania stawiane przedstawicielom medycznym, a zwłaszcza farmaceutycznym, nie były zbyt wysokie. Z prostego powodu: popyt na przedstawicieli przewyższał liczbę kandydatów. Pracodawcy oczekiwali oczywiście wspomnianych wyżej umiejętności i wykształcenia wyższego, ale już jego kierunek nie miał aż takiego znaczenia. Przedstawicielem medycznym mógł zostać zarówno absolwent akademii medycznej, jak i rehabilitacji, a apteki odwiedzać mógł historyk sztuki albo i osoba bez wyższego wykształcenia. Jednak w miarę możliwości firmy starały się zatrudniać lekarzy i osoby z wykształceniem pokrewnym. Do tej kategorii zalicza się na ogół: farmację, stomatologię, biologię, rehabilitację i inne kierunki, na których studenci poznają przynajmniej podstawy anatomii czy biotechnologii, tak potrzebnych w rozmowie z lekarzami o lekach. W tej chwili firmy stosują różne zasady. - Do promocji u specjalistów szukamy raczej osób z wykształceniem medycznym lub pokrewnym i doświadczeniem w pracy jako przedstawiciel medyczny – mówi Beata Gadomska, specjalista ds. personalnych w Solvay Pharmaceuticals. – Natomiast przy pracy z lekarzami pierwszego kontaktu często decydujemy się na zatrudnienie osób z doświadczeniem w sprzedaży w innych branżach lub bez wykształcenia medycznego czy pokrewnego.
W Servier Polska dosyć restrykcyjnie podchodzi się do sprawy wykształcenia przedstawiciela: - Kładziemy ogromny nacisk na wiedzę merytoryczną naszych pracowników – zapewnia Marta Rojek. – Dlatego wykształcenie kierunkowe jest jednym z kluczowych wymagań stawianych kandydatom.
Bożena Wiśniewska z Jelfy podkreśla zaś znaczenie doświadczenia. – Oczywiście wykształcenie jest na pierwszym miejscu, ale ogromnym atutem jest doświadczenie w sprzedaży - mówi.
Te różnice w wymaganiach stawianych przedstawicielom wynikają ze specyfiki poszczególnych firm. Zawód „przedstawiciel medyczny” nie należy do zawodów sprofesjonalizowanych w sensie prawnym do tego stopnia, aby warunkiem jego wykonywania było posiadanie określonego wykształcenia.
Wymagania dla przedstawiciela Jakie cechy powinien mieć idealny kandydat na przedstawiciela medycznego? Ewa Bosowska, Menedżer Rekrutacji GlaxoSmithKline:
Poszukujemy kandydatów: - zorientowanych na rezultat, - dążących do stałego rozwoju i podnoszenia kwalifikacji, - skutecznie budujących relacje z osobami o różnych wymaganiach, - umiejętnie planujących i organizujących swoją pracę, - potrafiących i lubiących pracować w zespole, - poszukujących nowatorskich rozwiązań, - samodzielnych, - lubiących poszukiwać i analizować wiele danych
Od przedstawicieli medycznych wymaga się również prawa jazdy – ich praca przecież w dużej mierze polega na odwiedzaniu szpitali, przychodni, prywatnych gabinetów lekarskich czy aptek. Niektóre firmy oczekują nawet określonego stażu „za kółkiem”, nie chcąc powierzać samochodów służbowych początkującym kierowcom.
Warto również znać języki obce, przede wszystkim angielski. Rzadko jest on używany w kontaktach z lekarzami, ale jeśli ktoś myśli o awansie na bardziej „biurowe” stanowisko w strukturach sprzedaży, marketingu, a zwłaszcza badań klinicznych (najczęstsze ścieżki kariery), to język obcy powinien już znać.
Każdy może być przedstawicielem? Przedstawicielem medycznym może być teoretycznie każdy, kto spełnia wymogi określone przez pracodawcę. Również żadne przepisy prawne nie wprowadzają ograniczeń. Dlatego też promocją leków może zajmować się zarówno profesor medycyny z wieloletnim stażem, jak i osoba, która z lekami miała wcześniej kontakt tylko jako pacjent.
Firmy farmaceutyczne wprowadzają jednak pewne ograniczenia. Chętnie na stanowiska przedstawiciela medycznego lekarzy wykonujących swój zawód, ale… oczekują wówczas odejścia od praktyki lekarskiej. – Osoby pracujące na stanowisku przedstawiciela naukowego nie mogą równocześnie czynnie wykonywać zawodu lekarza – zastrzega Ewa Bosowska – Od pracowników GSK oczekujemy pełnego zaangażowania w wykonywanie pracy na rzecz firmy. Dodatkowo, jednoczesna praca jako przedstawiciel naukowy oraz lekarz, może wpływać na obiektywizm podejmowanych decyzji na każdym z zajmowanych stanowisk.
Na co mogą liczyć? Charakter pracy przedstawiciela medycznego skłaniać może do stosowania tańszych form współpracy niż umowa o pracę. Prowadzenie własnej działalności gospodarczej również dla części przedstawicieli może być atrakcyjne i niektóre firmy korzystają z takich możliwości, chociaż nie jest to zjawisko powszechne.
- W APC Instytut zatrudniamy na podstawie umowy o pracę, dzięki czemu nasi pracownicy, mimo że są „na kontrakcie”, korzystają ze wszystkich praw i przywilejów pracowniczych – zapewnia Cezary Paluch. – Ale zdarza się też, że korzystamy z pomocy osób prowadzących własną działalność gospodarczą.
Z usług takich osób nie korzysta Solvay Pharmaceuticals. - Wszyscy nasi przedstawiciele mają umowy o pracę – mówi Beata Gadomska. Podobnie jest w Servier Polska. - Wszyscy przedstawiciele medyczni zatrudnieni są na podstawie umowy o pracę i korzystają z naszych narzędzi, takich jak: samochód służbowy, telefon czy laptop – mówi Marta Rojek.
Oprócz samochodu czy telefonu komórkowego, które niektórzy traktują jako bonus, a w rzeczywistości są to po prostu narzędzia pracy, przedstawiciel medyczny może liczyć też na pakiet socjalny.
Przedstawiciele pracujący w Polpharmie mają na przykład zapewnioną opiekę medyczną i ubezpieczenie na życie, a ponadto możliwość angażowania się w działalność firmowych klubów: żeglarskiego i wędkarskiego.
Przedstawiciele firm farmaceutycznych niechętnie mówią o zarobkach przedstawicieli medycznych. Tłumaczą to polityką firmy, a także trudnościami w określeniu średniej wysokości wynagrodzenia. Przedstawiciele medyczni, podobnie jak handlowi w innych branżach, mają bowiem dwuczęściową pensję. Pierwszy jej składnik jest stały i raczej niewysoki, drugi zależy od osiągnięć. Do tego jeszcze należy wziąć pod uwagę, że do obowiązków przedstawicieli należą nie tylko wizyty u lekarzy, ale też np. współorganizowanie konferencji czy sympozjów, podczas których prezentuje się lekarzom zalety produktów. To dodatkowo utrudnia określenie średniej wysokości wynagrodzenia.
Wysokości wynagrodzenia nie ukrywa GlaxoSmithKline. – Początkujący przedstawiciel medyczny w GSK może liczyć na minimalne wynagrodzenie około 3500 złotych brutto – mówi Ewa Bosowska. Oczywiście każda firma inaczej płaci, z innych elementów może składać się cały pakiet związany z wynagrodzeniem. Według Cezarego Palucha z APC Instytut, początkujący przedstawiciel medyczny może liczyć na około 1500-2000 złotych netto plus samochód służbowy. Chociaż może być też i tak, że na początku będzie musiał korzystać ze swojego, a firmowy dostanie po okresie próbnym. Po kilku miesiącach pracy można liczyć na podwyżkę czy premie zależne od efektywności. Dodatkowe wyposażenie stanowić może komputer i telefon komórkowy. Kontrola pracy przedstawiciela
Przedstawiciel medyczny nie sprzedaje leków, nie można więc rozliczać go z podpisanych umów. W jaki sposób więc ocenić efektywność jego pracy?
Renata Piotrowska, specjalista ds. rekrutacji w Polpharma B.H.
Każdy z zatrudnionych u nas przedstawicieli pracuje w systemie planowania tygodniowego. To znaczy, przedstawia swojemu przełożonemu plan na cały tydzień, w którym opisuje, ile i jakich spotkań zamierza przeprowadzić. I jak mają one wyglądać, bo nie zawsze są to rozmowy z pojedynczymi lekarzami, zdarza się np. organizacja wykładów, szkoleń itp. Codziennie też musi się rozliczać z jego realizacji.
Drugą metodą, badającą nie tyle aktywność, ile skuteczność pracy przedstawiciela, są tzw. raporty IMS, dzięki którym można w dosyć dokładny sposób ocenić, w jakim stopniu działalność naszego pracownika wpływa na poziom sprzedaży danego leku na określonym terenie. Nie ma więc obaw, że praca przedstawiciela nie zostanie zauważona lub, że przypisane mu zostaną niesłusznie jakieś zasługi.
Wiele firm farmaceutycznych, kształtując swoją politykę wynagrodzeń, korzysta z raportów, które prezentują płace w różnych firmach z branży, stąd też można się spodziewać, że różnice w oferowanym wynagrodzeniu nie będą się bardzo różnić w przypadku poszczególnych pracodawców – wybierając tego „swojego” warto więc zwrócić uwagę na pozapłacowe aspekty pracy, takie jak np. kultura organizacyjna czy atmosfera w zespole.
A co dalej? Stanowisko przedstawiciela medycznego jest na ogół pierwszym, na jakie trafiają absolwenci. Firmom zależy, żeby pracownicy na wyższych szczeblach wiedzieli, na czym polega praca przedstawicieli, bo pomaga to choćby zrozumieć ich problemy i organizować im właściwie pracę. Dopiero po nabyciu doświadczenia przedstawiciele mają szansę awansować na wyższe stanowiska w centrali lub oddziałach regionalnych. Popularna jest wobec tego rekrutacja wewnętrzna, co łatwo można sprawdzić, analizując oferty pracy – dla przedstawicieli jest ich zwykle wiele, dla pracowników działów sprzedaży czy marketingu – pojawiają się sporadycznie.
- W Solvay Pharmaceuticals postawiliśmy na rekrutację wewnętrzną – mówi Beata Gadomska. – Nasi byli przedstawiciele pracują na stanowiskach: kierowników zespołów przedstawicieli medycznych (District Manager), kierowników produktów (Product Manager), kierowników medycznych (Medical Manager) czy kierowników ds. szkoleń (Training Manager).
Podobnie wygląda sytuacja w Polpharmie. – Trudno objąć stanowisko w dziale sprzedaży lub marketingu, nie mając doświadczenia jako przedstawiciel – mówi Renata Piotrowska, specjalista ds. rekrutacji w Polpharmie – W zasadzie jest to wręcz niemożliwe – wyjątki robimy tylko dla tych, którzy mają już wieloletni staż w takim dziale w innej firmie farmaceutycznej. Ale za to najpewniej w tej innej firmie zaczynali jako przedstawiciele…
Często nawet na najwyższe stanowiska niezbędne jest doświadczenie na stanowisku przedstawiciela. – W Servier Polska, po 12 latach obecności na rynku, 90% dyrektorów i menedżerów to osoby, które zaczynały jako przedstawiciele medyczni – mówi Marta Rojek. – Wielu z nich od początku współtworzyło tę firmę. To najlepiej pokazuje, jak bardzo dbamy o rozwój naszych pracowników. I to już od samego początku – przedstawiciel medyczny przed rozpoczęciem pracy przechodzi sześciotygodniowe szkolenie. A możliwości awansu ma wiele: dział sprzedaży, dział informacji medycznej, naukowy, badań klinicznych, szkoleń…
GlaxoSmithKline stara się, aby ich pracownicy postrzegali stanowisko przedstawiciela medycznego jako zawód, nawet docelowy, a nie tylko niezbędny etap w drodze do awansu do innego działu (np. marketingu). – Zgodnie z wdrożoną w ostatnim czasie w GSK ścieżką rozwoju, początkujący przedstawiciel zaczyna swoją pracę na stanowisku młodszego przedstawiciela naukowego – opowiada Ewa Bosowska – Później, wraz z nabywanymi umiejętnościami i doświadczeniem, może awansować: na przedstawiciela naukowego, specjalistę oraz starszego specjalistę. Na tym nie kończą się jego możliwości. Może zostać konsultantem, a w końcu ekspertem. Wówczas jego zadaniem będzie współpraca z liderami opinii i kluczowymi klientami oraz wspierania lub prowadzenie projektów nawet na poziomie kraju. Oczywiście ci najlepsi mają możliwość ubiegania się o stanowisko menedżera regionalnego, menedżera produktu, trenera czy pracownika działu medycznego – podobnie jak w innych firmach.
W firmie zajmującej się leasingiemprzedstawicieli trudno awansować. Jednak, jak mówi Cezary Paluch, swego rodzaju awansem jest przejście do pracy „na etat” w firmie, dla której wykonywało się dotychczas usługi jako przedstawiciel kontraktowy.
Na rynku farmaceutycznym nazwa APC Instytut znana jest głównie z outsourcingu przedstawicieli medycznych, którzy promują produkty klientów wśród lekarzy i farmaceutów. Naszym zadaniem jest wyselekcjonować, profesjonalnie przeszkolić, jak i wyposażyć w niezbędne do pracy narzędzia (jakim jest też samochód) osoby, mające promować produkty naszych klientów. Kontrakty, które realizujemy, dotyczą grup od kilku do kilkudziesięciu przedstawicieli. Każdy z takich kontraktów wymaga od nas zapewnienia handlowcom samochodów według parametrów i standardów otrzymanych od naszych klientów.
Nadzorowanie takiej floty nie jest proste i zarządzanie samochodami odbiega na pewno od tego w innych firmach, gdzie można jasno określić politykę flotową. U nas każdy kontrakt jest inny. Nasza flota liczy obecnie 137 samochodów z homologacją ciężarową, z czego 57 aut to Renault (głównie Megane), 45 to Fordy (Focus i Fiesta), 22 - Nissany Almera, 11 - Ople oraz 2 - Daewoo Lanosy. W skład tej floty wchodzą samochody, które są przez nas leasingowane oraz użytkowane w wynajmie długoterminowym.
Część w leasingu Jeżeli chodzi o leasing, to od powstania naszej firmy jesteśmy wiernymi klientami Europejskiego Funduszu Leasingowego z Wrocławia. Dzięki tej wieloletniej współpracy, z której jesteśmy bardzo zadowoleni, uzyskaliśmy status klienta specjalnego, co łączy się dla nas ze specjalną ofertą finansową. Kilka firm leasingowych próbowało przedstawiać nam swoją ofertę, lecz nigdy nie mogły one zaoferować lepszych warunków. Nie bez znaczenia jest również bardzo atrakcyjny cenowo pakiet ubezpieczeniowy proponowany przez EFL. Najwięcej leasingujemy samochodów Renault, z których głównie Megane sprawdza się świetnie jako samochód dla przedstawiciela. Dlaczego? Po pierwsze, bardzo bogate wyposażenie standardowe, atrakcyjna cena, która w połączeniu z wypracowanym rabatem jeszcze bardziej do siebie przekonuje, oraz duże przebiegi między przeglądami - 30 000 km. Większość z tych samochodów to kombi, a kombi w przypadku Megane to naprawdę imponująca pojemność ładunkowa. Wysoko cenimy sobie również samochody marki Ford, a w szczególności model Focus w wersji X100, który zapewnia dobrą jakość i wyposażenie przy bardzo atrakcyjnej cenie. Jest również liderem pod względem bezawaryjności wśród samochodów trzyletnich, a jest to okres szczególnie istotny dla flot.
Pozostałe w wynajmie Jeżeli chodzi o wynajem długoterminowy, to w tej chwili korzystamy z usług dwóch firm. W ostatnim okresie szczególnie cenimy sobie współpracę z firmą Express z Krakowa, która dobrze radzi sobie z naszymi oczekiwaniami, a te muszą być zgodne z tym, czego wymagają od nas klienci. Zdarza się, że klient, który rozpoczyna z nami współpracę, jest gotów zadeklarować tylko 6-miesięczny okres trwania kontraktu. Najczęściej jest on przedłużany. Firmy wynajmu długoterminowego nie są przeważnie zainteresowane wynajmem poniżej roku i tą niszę na rynku z powodzeniem wypełnia właśnie firma Express. Są oczywiście firmy rent a car, które mogłyby zrealizować takie zlecenie, jak np. Hertz lub Budget, lecz w chwili obecnej przy bardzo wysokim i ciągle rosnącym kursie euro ciężko jest zaplanować koszty wynajmu, biorąc pod uwagę nasze rozliczenia z klientami w złotówkach. My bardzo długo współpracowaliśmy z Hertzem i byliśmy bardzo zadowoleni z tej współpracy i wysokiego poziomu oferowanych nam usług. Liczymy, że nasza współpraca z firmą Express, a trwa ona blisko rok, będzie równie pomyślna. Najważniejsze we współpracy między naszymi firmami jest pełne zrozumienie potrzeb naszych kontrahentów, specyfiki naszej działalności oraz pewnej elastyczności ze strony wynajmującego. Bardzo ważne jest to, że osoba, z którą negocjuję wynajem, to ta sama, która wydaje samochody i która szkoli naszych pracowników i do której mogę zadzwonić w każdej sprawie dotyczącej wynajmu. Wiem, że nie zostanę odesłany dalej, a sprawa zostanie szybko załatwiona. Czasami w trakcie umowy najmu zmuszeni jesteśmy zmieniać niektóre założenia, np. zwiększyć przebiegi, czasami po prostu chcemy zwrócić jeden samochód i mimo podpisanej umowy nikt nie robi nam z tego powodu problemu.
Umowa - jasna i przejrzysta Bardzo ważna jest sama umowa najmu, która dla osoby zajmującej się flotą powinna być jasna i przejrzysta. Serwis naszych samochodów w tej części, gdzie korzystamy z wynajmu, jest jasny i oczywisty. Po prostu jeden telefon na infolinię techniczną w sprawie przeglądu, wypadku, awarii na drodze lub wymiany opon załatwia sprawę. W przypadku samochodów leasingowanych podpisujemy umowy na przeglądy i naprawy z serwisami na terenie całego kraju w regionach, gdzie pracują nasi przedstawiciele. Obserwuję, że niektóre serwisy obawiają się chyba płatności bezgotówkowych, gdyż za pierwsze wykonywane u nich przeglądy żądają żywej gotówki. Rozumiem, że mogą mieć jakieś przykre doświadczenia z innymi firmami, lecz czasami koszt takiego przeglądu z jakąś powiedzmy naprawą to 1000 - 2000 zł i trudno, aby pracownik płacił za to gotówką. Najczęściej na szczęście udaje nam się udowodnić naszą wiarygodność finansową i dostajemy zgodę na przelew, przy czym zawsze proszę, aby faktura po podpisaniu była przesłana do naszej firmy, a nie pozostawiona pracownikowi, bo to gwarantuje terminową płatność.
Wiarygodność bardzo ważna To, że nasza firma terminowo reguluje swoje należności, bardzo pomaga w mojej pracy i dla moich stałych dostawców jesteśmy klientem wiarygodnym. Jestem za to wdzięczny naszej dyrektor finansowej. Daje mi to możliwość zamawiania przez telefon samochodów, usług lub produktów związanych z obsługą floty (np. opon) bez zbędnych formalności, zamówień, zaliczek itp. Współpracujemy również z siecią warsztatów Carman, gdzie można dokonać szybkiej naprawy lub wymiany po konkurencyjnych cenach, a na co dzień można skorzystać z myjni. Nasza firma nie korzysta z żadnego systemu komputerowego do zarządzania flotą, co poniekąd związane jest z naszą specyficzną działalnością. Ja nie mogę wrzucić wszystkich samochodów do jednego worka. Auta mam przyporządkowane do poszczególnych kontraktów, a kilka tabelek w komputerze załatwia sprawę. Jeżeli chodzi o likwidację szkód w naszych samochodach, to zajmuję się tym osobiście i muszę powiedzieć, że jestem zadowolony ze współpracy z PZU, gdzie ubezpieczone są nasze pojazdy. Czasami zdarzają się drobne problemy w inspektoratach na terenie kraju, gdyż pracownicy PZU widząc, że firma jest z Warszawy, najchętniej spakowaliby dokumenty szkody i odesłali - jak to mówią - do właściwego inspektoratu, ale po krótkiej rozmowie telefonicznej zawsze udaje się sprawę wyjaśnić. Naprawy powypadkowe wykonywane są w serwisach posiadających autoryzacje producenta ze względu na możliwość utraty gwarancji oraz przede wszystkim ze względów bezpieczeństwa przyszłych użytkowników. Wszystkie nasze samochody wyposażone są w silniki benzynowe. Nasza firma nie korzysta na razie z kart paliwowych, ale może z czasem ta sytuacja się zmieni. Wynika to z tego, iż nasi klienci czasami narzucają nam, na jakich stacjach paliw mogą tankować samochody przedstawiciele, którzy pracują na ich rzecz. Znaczyłoby to, że musielibyśmy posiadać wszystkie możliwe karty paliwowe, a to na pewno nie ułatwiałoby pracy. Jeżeli chodzi o wybór standardu samochodu, to jest on bardzo zróżnicowany. Jedni klienci chcą, aby był to samochód kompaktowy w pełni wyposażony w ABS, wspomaganie, 4 poduszki, radio CD, klimatyzację. Inni, aby był to samochód mały i tani z jedną poduszką i np. bez radia. Wszystko zależy od budżetu, jaki posiada nasz klient, a my staramy się znaleźć odpowiednie samochody. Są firmy, które proszą nas, aby sprawdzonym pracownikom po pewnym okresie wymienić samochód na lepiej wyposażony, motywując ich w ten sposób do pracy.
Warto doszkalać W najbliższym okresie rozważam możliwość wprowadzenia zajęć doszkalających dla nowo zatrudnianych pracowników. Szczególnie zależałoby mi na doskonaleniu jazdy w warunkach zimowych. Wolałbym, aby opanowali technikę jazdy po śliskiej nawierzchni pod okiem instruktora na specjalnie przygotowanym terenie niż na przykład w mieście. Liczba szkód w naszej firmie nie jest jakaś szczególnie wysoka, ale zawsze chciałoby się, aby była jeszcze niższa. Wiadomo, że każda szkoda wpływa na utratę wartości pojazdu oraz na zwyżkę stawek ubezpieczeniowych. Najważniejsze jest bezpieczeństwo naszych pracowników, gdyż to oni są dla nas dobrem najwyższym. W naszej firmie w przypadku szkód, które wynikają z winy użytkownika, przy drugiej pracownik może zostać obciążony częściowo kosztami naprawy. Zazwyczaj nie jest to wysoka kwota i ma za zadanie działać wychowawczo na pracownika. Istnieje możliwość, aby pracownik użytkujący samochód, odkupił go od naszej firmy po osiągnięciu określonego przebiegu lub wieku samochodu. Powinno to skłaniać do większej dbałości o stan techniczny auta. W najbliższej przyszłości zamierzamy wymienić część starszych samochodów oraz systematycznie powiększyć flotę. Niestety, nie jest łatwo snuć dłuższe plany, gdyż przepisy podatkowe w naszym kraju zmieniają się bardzo często i znienacka. Nie wiadomo na przykład, jak od nowego roku Ministerstwo Finansów będzie interpretować pojęcie samochodu ciężarowego. Czy rzeczywiście samochód taki oprócz określonej ładowności i kratki będzie musiał mieć blachę zamiast tylnej szyby. Czy pozbawione homologacji ciężarowej będą samochody kombi? Czy najmniejszą ciężarówką będzie Renault Kangoo? (Chociaż Kangoo jest super, bo sam takim jeżdżę!) Co nam minister Pol każe lać do zbiorników i jak to wpłynie na silniki naszych samochodów? Czy za przejazdy dziurawymi mostami będziemy musieli zapłacić? Czy za wjazdy do centrum miast również? A co nam przyniesie wejście do Unii Europejskiej? To pytania, jak na razie, niestety bez odpowiedzi...
Autor: Krzysztof Kopysiewicz zarządza flotą samochodową firmy APC Instytut Sp. z o.o. w Warszawie
6. Kariera przedstawiciela
www.pracuj.pl Kariera w branży farmaceutycznej 2003/2004
Po trzech, czterech latach pracy można awansować na kierownika regionu lub menedżera produktu - tak wyglądać może kolejny etap rozwoju zawodowego przedstawiciela farmaceutycznego.
Przedstawiciele medyczni (farmaceutyczni) to najczęściej poszukiwani przez firmy farmaceutyczne pracownicy. Ich zadanie jest proste - muszą zachęcać lekarzy do polecania pacjentom produktów określonej firmy. Cel jasny, ale zadanie niełatwe i skomplikowane.
Największe szanse na zatrudnienie mają absolwenci studiów medycznych, farmaceutycznych i podobnych, np.: biologii, chemii, uczelni wychowania fizycznego. W ogłoszeniach o pracę trafić można czasem na wymóg, że muszą to być lekarze. - To, czy firma zatrudnia na tych stanowiskach lekarzy czy też osoby bez wykształcenia medycznego, zależy od polityki firmy i specyfiki leku, który przedstawiciele promują - mówi Luiza Krupa z Sanofi-Synthelabo - Na pewno ważne jest, aby lekarza-specjalistę informowała o leku i jego właściwościach osoba, która posiada również wiedzę z tej dziedziny. Najważniejsza jednak jest doskonała znajomość swojego leku, jego działania, możliwości stosowania - a tego mogą się nauczyć przedstawiciele bez wykształcenia medycznego na profesjonalnych szkoleniach prowadzonych wewnątrz firmy.
Jedną z różnic między przedstawicielami handlowymi a medycznymi jest to, że przedstawicielem handlowym może zostać niemal każdy. Przedstawicielem medycznym nie zostanie jednak student. Większość firm wymaga wykształcenia magisterskiego - nie tylko dlatego, żeby przedstawiciel mógł być równorzędnym rozmówcą z lekarzem, ale i dlatego, że praca w tym charakterze jest bardzo czasochłonna i wyczerpująca. I nie ma szans, żeby łączyć pracę z nauką. Z drugiej strony, wyszkolenie przedstawiciela medycznego jest bardzo kosztowne i firmom nie opłaca się zatrudniać pracowników na krótki czas, np. do momentu ukończenia studiów.
Na początek - szkolenia Początkujący przedstawiciele medyczni pracę rozpoczynają od cyklu szkoleń, bez których nie mogliby rozpoczynać współpracy z klientami. W GlaxoSmithKline pierwsze dwa tygodnie spędza się na towarzyszeniu doświadczonemu przedstawicielowi, kolejne cztery zajmuje szkolenie wstępne. Każdy tydzień poświęca innej dziedzinie - podstawom medycyny, produktom firmy, budowaniu relacji z klientami, zasadom administracji i rozliczeń. Dopiero po tym czasie można uzyskać certyfikat - oczywiście po uprzednim zdaniu egzaminu z każdego z modułów - opowiada Ewa Bosowska z GSK.
Szkolenia są nieodłącznym elementem pracy przedstawiciela medycznego. Wiążą się nie tylko z rozwijaniem umiejętności negocjacji, sprzedaży czy prezentacji, ale przede wszystkim z koniecznością poznawania nowych leków czy metod leczenia, opracowywanych przez firmowe laboratoria.
Z czasem - nowe zadania Nabywane doświadczenie i umiejętności mogą nieco zmienić zakres pracy reprezentanta farmaceutycznego, który na początku kariery (pierwsze 2-4 lata pracy) zajmował się tylko kontaktami z lekarzami i przekonywaniem ich do danego leku. Z czasem coraz więcej uwagi poświęca kontaktom z kluczowymi klientami, współpracy z hurtowniami leków, itp. Ta zmiana charakteru pracy wiąże się czasem ze zmianą nazwy stanowiska - osoba taka może nazywać się wówczas konsultantem, specjalistą lub doradcą klienta. Kontakty z klientami kluczowymi mogą polegać również na prowadzeniu działalności niezwiązanej bezpośrednio ze sprzedażą - może to być np. organizacja kongresów i konferencji. To, czy staje się to jedynym obowiązkiem, czy też jest łączone z "normalnymi" obowiązkami przedstawiciela, zależy m.in. od wielkości firmy i stopnia specjalizacji poszczególnych pracowników.
Przedstawiciele z dłuższym stażem pracy angażują się często w coaching, czyli opiekę nad początkującymi pracownikami. Pokazują im, na czym polega ta praca, pomagają im w nawiązywaniu pierwszych kontaktów, itd.
To, jak szybko i na jakie stanowisko może awansować przedstawiciel medyczny, zależy od potrzeb firmy i możliwości takiej osoby. W Sanofi-Synthelabo w ciągu kilku ostatnich lat wielu przedstawicieli medycznych awansowało na stanowiska kierownicze: kierowników ds. produktów, regionalnych czy monitorów badań klinicznych. Ci pierwsi zajmują się marketingiem konkretnego produktu, drudzy - kontrolują sprzedaż określonej grupy leków na danym obszarze, a ostatni monitorują przebieg badań klinicznych prowadzonych w Polsce - mówi Luiza Krupa - Przynajmniej dwa razy do roku organizujemy sesję assessment and development center, podczas której oceniamy umiejętności naszych pracowników pod kątem wybranych kompetencji. Na przykład przyszły kierownik regionalny powinien posiadać m.in. wysoko rozwinięte zdolności przywódcze i umiejętność zarządzania ludźmi.
Awanse pionowe i poziome Często też przedstawiciele medyczni zmieniają dział, w którym pracują. - Oprócz awansu pionowego w strukturach sprzedaży nasi pracownicy mogą przejść do działu szkoleń, gdzie wspierają rozwój nowych pracowników, do działu medycznego, gdzie zajmują się monitoringiem badań klinicznych lub marketingu - dodaje Ewa Bosowska z GSK.
Podobnie sprawa awansów wygląda w Servier Polska. - Każdorazowo, przy pojawianiu się wolnego stanowiska w dziale informacji medycznej, dziale badań klinicznych, dziale szkoleniowym oraz dziale naukowo-badawczym, otwierany jest konkurs wewnętrzny - mówi Marta Rojek z Servier Polska - Co roku promujemy kilkudziesięciu pracowników, stwarzając im możliwości pracy na takich stanowiskach, jak kierownik regionalny sprzedaży, regionalny koordynator projektów, czy też monitor badań klinicznych.
Inna droga Można zostać przedstawicielem medycznym, nie będąc zatrudnionym u producenta leków. Na polskim rynku działają firmy zajmujące się leasingiem przedstawicieli farmaceutycznych. Należą do nich m.in.: APC Instytut Sp. z o.o. czy Medical Data Management. Przedstawiciele zatrudniani w tych firmach "wynajmowani" są producentom leków do promowania ich produktów.
Praca takich osób w praktyce niczym nie różni się od tej, którą wykonują etatowi pracownicy firm farmaceutycznych - mówi Cezary Paluch z APC Instytut - jeżeli pracownik APC wykonuje usługi dla firmy X, to nawet na swojej wizytówce ma nazwę firmy X, "prawdę" o formalnym miejscu zatrudnienia można poznać dopiero przy analizie umowy o pracę. Co więcej, zazwyczaj dany pracownik w pełni podlega kierownictwu i procedurom oraz programom szkoleniowym firmy X, obowiązuje go zakres obowiązków przewidziany przez firmę X, jest wynagradzany zgodnie z zasadami w niej obowiązującymi. APC dostarcza pracownika o odpowiednim profilu wraz z wyposażeniem (np.: samochód służbowy, komputer, telefon), a interweniuje tylko w krytycznych sytuacjach.
Zatrudnienie w firmie świadczącej usługi leasingu pracowniczego może być pierwszym etapem kariery w branży farmaceutycznej. - Wiele firm korzysta z naszych usług, żeby poznać pracowników (ich morale, motywację, efektywność) i najlepszych zatrudnić później na stałe - mówi Cezary Paluch - Pracownicy często po kilku / kilkunastu miesiącach mogą przechodzić na etaty bezpośrednio do firm farmaceutycznych - mniej więcej 90% przedstawicieli zmienia w ten sposób pracę. Ale zarazem od kilku miesięcy zauważyć można pewne nowe zjawisko - część pracowników nie planuje przenosić się do firm farmaceutycznych, woli pozostać w firmie leasingującej aby realizować kolejne kontrakty terminowe. Zwłaszcza, że nasi pracownicy zatrudniani są na podstawie umowy o pracę, mają więc poczucie bezpieczeństwa i stabilności.
7. Assessment Centre - kompleksowa ocena
www.pracuj.pl Autor: Piotr Henzler Procedura selekcji kandydatów nie zawsze kończy się na rozmowie kwalifikacyjnej. Coraz więcej firm stosuje bardziej zaawansowane narzędzie – Assessment Centre. Analizując nadesłane CV i list motywacyjny, przeprowadzając z kandydatem nawet kilka rozmów kwalifikacyjnych, nie można w pełni poznać jego umiejętności i możliwości. Najlepsze byłoby przyjęcie na okres próbny, ale pracodawca zwykle nie może pozwolić sobie na eksperymenty. I chociaż okres próbny często stosuje, to czasem poprzedza go tzw. Centrum Oceny, znanym bardziej pod angielską nazwą Assessment Centre.
Nie ma typowego Centrum Oceny. – Zadania do AC dobiera się w taki sposób, aby ujawnić u kandydata określone predyspozycje lub konkretne umiejętności praktyczne (wynikające z doświadczenia zawodowego), pożądane na danym stanowisku pracy, zdefiniowane przez klienta w tzw. profilu kandydata – tłumaczy Cezary Paluch z A.P.C. Instytut, firmy działającej na rynku kontraktowych przedstawicieli medycznych.
Najczęściej pojawiają się zadania należące do kilku kategorii:
Wywiady: – biograficzny – dotyczący dotychczasowych dokonań kandydata, doświadczeń zawodowych, etapów edukacji itp., – behawioralny – dotyczący reakcji na zaistniałe sytuacje („co byś zrobił, gdyby…”), – symulowany – udział w „scence” polegającej na rozwiązywaniu konfliktu w zespole, negocjacjach itp. Prezentacje – ich zadaniem jest wykazanie umiejętności nie tylko przedstawiania problemu czy produktu, ale i przekonywania do niego; prezentacja może odbywać się w języku obcym (zwykle angielskim). Koszyk zadań – ćwiczenie sprawdzające umiejętność ustalania priorytetów i zarządzania czasem; najczęściej firmy korzystają z opcji „urlopowej”: „Wracasz z urlopu i na biurku masz stos dokumentów. Jak zabierzesz się do pracy?”. Zadania grupowe – to różnego rodzaju gry i symulacje, podczas których asesorzy sprawdzają, czy kandydat przejawia zdolności przywódcze, potrafi pracować w grupie itp. Case study – problem, który jeden lub kilku uczestników musi rozwiązać; np. na podstawie danych zaplanować akcję marketingową czy przeprowadzić miniaudyt. Fact-finding – celem ćwiczenia jest sprawdzenie, czy kandydat potrafi zdobyć potrzebne informacje (z różnych źródeł) i podjąć na ich podstawie właściwą decyzję; podobne do case study. Jak dokładnie wyglądać może sesja Assessment Centre, zależy już od konkretnego pracodawcy, a informacje takie trudno zdobyć. Firmy korzystające z Assessment Centre niechętnie opowiadają o stawianych przed kandydatami zadaniach. – Mój biznes polega na wybieraniu kandydatów obdarzonych przez naturę predyspozycjami do pracy w farmabiznesie – mówi Cezary Paluch. – Element zaskoczenia jest tutaj niezbędny!
Assessment Centre to najczęściej najdłuższy etap rekrutacji – trwa minimum kilka godzin, a czasem i dwa dni, a bierze w nim udział równocześnie kilka osób. Ze strony pracodawcy (lub firmy doradztwa personalnego organizującej taką sesję) pojawia się też zwykle kilka osób.
Zaproszenie do udziału w Centrum Oceny nie jest równoznaczne z przyjęciem do pracy. To w dalszym ciągu etap selekcji kandydatów. Jednak osoba zaproszona na taką sesję nawet w przypadku niepowodzenia powinna czuć się wyróżniona. Nie tylko dlatego, że znalazła się w najściślejszym finale i wzięła udział w bardzo kosztownej dla pracodawcy próbie, ale też dlatego, że doświadczenia nabyte podczas ćwiczenia na pewno przydadzą się w czasie kolejnych rekrutacji.
Częste zadanie w procesie Assessment Centre, stawiane zwłaszcza przed kandydatami na przedstawicieli – medycznych, farmaceutycznych, handlowych, to „prezentacja pomysłu”. Asesorzy dają uczestnikom pewien scenariusz do realizacji, a każdy kandydat ma czas, aby przygotować się i w przekonujący sposób przekazać swoją ideę, np. pomysł na sprzedaż produktu.
8. Kariera w Farmacji 2005
www.strefadobrejpracy.pl Czy Pana zdaniem branża farmaceutyczna jest atrakcyjnym miejscem pracy? Branża farmaceutyczna to jedna z najprężniej rozwijających się gałęzi przemysłu. Jej atrakcyjność polega przede wszystkim na oferowaniu bardzo dużej ilości miejsc pracy. Są to stanowiska zarówno w działach medycznych (Monitor Badań Klinicznych, Specjalista ds. Rejestracji Leków), wymagające wykształcenia medycznego lub biologiczno-chemicznego jak też stanowiska w działach sprzedaży i marketingu (Przedstawiciel Medyczny, Kierownik Regionalny, Product Manager), gdzie profil wykształcenia nie musi być związany z medycyną lub naukami pokrewnymi.
W ciągu ostatnich kilku lat obserwuje się ciągły wzrost ilości zatrudnianych przedstawicieli medycznych. Duży odsetek nowych stanowisk powstaje w firmach typu CSO (Contract Sales Organisations). W chwili obecnej udział kontraktowych przedstawicieli medycznych / farmaceutycznych oceniam na 10-12% wszystkich zatrudnionych.
Można też zostać przedstawicielem medycznym, nie będąc zatrudnionym bezpośrednio u producenta lub dystrybutora środków farmaceutycznych. Przedstawiciele zatrudniani w firmach CSO (np. A.P.C. Instytut Sp. z o.o.) "wynajmowani" są producentom leków do realizacji usług promocyjnych ich produktów.
Praca takich osób w praktyce niczym nie różni się od tej, którą wykonują etatowi pracownicy firm farmaceutycznych. Jeżeli pracownik APC wykonuje usługi dla firmy X, to na swojej wizytówce ma nazwę firmy X. Co więcej, zazwyczaj dany pracownik w pełni podlega procedurom oraz programom szkoleniowym firmy X, obowiązuje go zakres obowiązków przewidziany przez firmę X, jest wynagradzany zgodnie z zasadami w niej obowiązującymi itp. Zatrudnienie w firmie świadczącej takie usługi może być pierwszym etapem kariery w branży farmaceutycznej. Wiele firm korzysta z naszych usług, żeby poznać pracowników (ich morale, motywację, efektywność) i najlepszych zatrudnić na stałe. Pracownicy często po kilku / kilkunastu miesiącach mogą zajmować etaty bezpośrednio w firmach klientów.
Co wyróżnia firmy z branży farmaceutycznej na tle innych pracodawców? Myślę, że przede wszystkim kultura organizacyjna, poziom szkoleń i jakość klientów z którymi w codziennej pracy spotykają się przedstawiciele. Ponadto osoby pracujące w branży farmaceutycznej zarabiają lepiej niż w innych, mają też bardziej nowoczesne narzędzia pracy. W tej chwili inne branże starają się wyrównywać pod tym względem do rynku firm farmaceutycznych. Praca w branży farmaceutycznej to szansa na ciągły rozwój.
Dlaczego warto być przedstawicielem medycznym? Praca na tym stanowisku wiąże się z ciągłymi wyzwaniami, rozwojem i nauką. Jest to dobry początek dla osób, które planują swoją karierę w branży farmaceutycznej np. w dziale sprzedaży. Bardzo często doświadczenie w pracy na stanowisku przedstawiciela medycznego jest wymagane również przy ubieganiu się o pracę w działach medycznych, marketingu lub szkoleń dużych koncernów farmaceutycznych.
Kto może zostać przedstawicielem medycznym? Praktycznie każdy kto cechuje się otwartością na wiedzę oraz umiejętnością budowania relacji z ludźmi. Największe szanse mają jednak osoby, które posiadają naturalne predyspozycje do bycia przedstawicielem handlowym, czyli zdolność do realizacji celów i przekonywania innych do swoich racji. Ponadto zdobyły wyższe wykształcenie, niezależnie od kierunku studiów.
Jakie szanse na "medycznym rynku pracy" mają młodzi ludzie? Ogromne. Rynek farmaceutyczny jest otwarty na młodych ludzi. Warunkiem jest wykształcenie i predyspozycje osobowościowe danej osoby. Bardzo często obserwujemy jak osoby bez doświadczenia na rynku pracy, ale po ukończeniu studiów rozpoczynają pracę na stanowisku przedstawiciela medycznego i odnoszą sukcesy.
wywiad z Cezarym Paluchem, Członek Zarządu A.P.C. Instytut Sp. z o.o.
9. Rekrutacja: Przedstawiciel Medyczny
www.pracuj.pl Branża Farmaceutyczna i Medyczna 2005/2006
Idealny kandydat na przedstawiciela medycznego ma wykształcenie wyższe, umie nawiązywać relacje z innymi ludźmi, jest zdeterminowany i silnie zmotywowany do pracy. Jak takiego znaleźć?
Każda rekrutacja zaczyna się od poinformowania potencjalnych zainteresowanych o wakacie. O tym, co się dzieje dalej, decydują selekcjonerzy, osoby odpowiedzialne za proces rekrutacji, decydujące o sukcesie bądź porażce kandydata. Tajniki rekrutacji na stanowisko przedstawiciela medycznego odsłaniają Cezary Paluch, Członek Zarządu, oraz Katarzyna Cieplińska, Specjalistka ds. Rekrutacji z APC Instytut – firmy doradczej działającej na rynku farmaceutycznym, wyspecjalizowanej między innymi w rekrutacji i outsourcingu przedstawicieli medycznych dla branży farmaceutycznej. Czy łatwo zatrudnić dobrego przedstawiciela medycznego? Cezary Paluch: Nie. I to nie tylko dlatego, że wymagania, jakie trzeba spełnić, są bardzo surowe. Problemem jest także to, że wielu kandydatów nie ma tak naprawdę pojęcia, o co chodzi w tej pracy. Przeciętny kandydat dostrzega tylko jej zewnętrzne atrybuty: samochód służbowy, telefon, komputer, słyszą „od znajomych” o wysokich zarobkach przedstawicieli i marzą, że im także trafi się „praca-cud”. Takie podejście ujawnia się często podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Ale zacznijmy od początku: firma potrzebuje przedstawiciela, zwraca się do Państwa… Katarzyna Cieplińska: My informację o wakacie przekazujemy do mediów, umieszczamy na stronach internetowych oraz informujemy naszych pracowników – może któryś z nich zna godną polecenia osobę?
Czyli praca „po znajomości”? C.P.: Nikt „polecony” nie dostanie pracy tylko dlatego, że został zarekomendowany. Każdy musi przejść cały proces rekrutacji, od początku do końca. Oceną zajmuje się cała grupa ludzi, którzy zwracają uwagę na zalety i wady kandydata, a nie koneksje towarzyskie. Dlaczego więc nie przyjrzeć się osobie, którą rekomenduje godny zaufania pracownik? Zainteresowani pracą przysyłają aplikację. Na co przede wszystkim zwracają Państwo uwagę? C.P.: Na początku liczą się przede wszystkim twarde kryteria. Wykształcenie – tylko jeden na 100 przedstawicieli nie ma wykształcenia wyższego. A wielu spośród nich, zatrudnianych przez firmy wysoko zaawansowane technologicznie i badawczo, to absolwenci tzw. biosciences: medycyny, farmacji, chemii, biologii, rehabilitacji itd.
K.C.: Ale wykształcenie to nie wszystko. Z życiorysu musi jasno wynikać, że kandydat jest samodzielny, zorganizowany, przedsiębiorczy, zaradny. Bardzo ważna jest determinacja, silna motywacja do pracy. Czy ktoś ma te cechy, widać już w CV kandydata: co robił podczas studiów poza nauką, czym się interesuje.
C.P.: Nie jest to oczywiście reguła, ale zauważyłem, że większe predyspozycje na dobrego przedstawiciela ma osoba, która aktywnie uprawia sport (narty, bieganie, żeglarstwo) niż ci, którzy preferują literaturę, szachy czy kino.
A list motywacyjny? K.C.: Jest mniej ważny od CV, ale można dowiedzieć się z niego wiele o kandydacie. Ważne, żeby nie był powtórzeniem życiorysu, bo wtedy nie ma wartości. W liście warto opisywać swoje cechy, które predestynują do tej pracy. I przykłady, koniecznie! Bez nich list wygląda mało wiarygodnie!
Nie warto też w liście przedstawiać siebie jako osoby, która tylko dlatego chce zostać przedstawicielem, że ją pasjonuje wizja wykonywania takiego zawodu. Czytając taki dokument, zastanawiamy się zawsze, czy mamy do czynienia z osobą nieszczerą, która chce „podejść” selekcjonera, czy też z idealistą, który tak naprawdę nie wie, na czym ta praca polega. Praca przedstawiciela jest pracą ciekawą w tym sensie, że pozwala zrealizować swoje cele zawodowe i pozazawodowe – tak jak każda inna praca. Ale trudno mówić, żeby była to praca wyzwalająca pasję. Chyba że ktoś jest pasjonatem sprzedaży jako takiej, lubi przekonywać ludzi, wywierać na nich wpływ – ale wtedy trzeba to wyraźnie napisać i udowodnić.
Najlepsi zapraszani są na rozmowę kwalifikacyjną. Jak ona wygląda? C.P.: Zajmujemy się zarówno leasingiem przedstawicieli, jak też doradztwem personalnym, co oznacza, że to nie my podejmujemy ostateczną decyzję. Naszym zadaniem jest wybrać i zaprezentować najlepszych kandydatów naszym klientom (docelowemu pracodawcy), adekwatnie do uzgodnionego profilu. Dlatego taka osoba odbywa co najmniej jedno spotkanie w APC oraz dwa lub trzy u docelowego pracodawcy – z bezpośrednim przełożonym, przedstawicielem działu HR i szefem działu. W firmach mniejszych najczęściej mamy do czynienia z akceptacją dwuetapową. Czasem stosowane jest również assessment centre. Uczestniczy w nim kilka, zwykle 7-8 osób wybranych podczas rozmów kwalifikacyjnych, oraz 2-3 asesorów. Celem tego etapu jest wydobycie z kandydatów cech i zdolności, które mogą być potrzebne w pracy, a nie zawsze są rozpoznawalne w czasie interview. Podczas zadań, jakie uczestnicy muszą wykonać, sprawdza się m.in., czy kandydat potrafi pracować w zespole, efektywnie się komunikować, ustalać priorytety itd.
K.C.: Rozmowa u nas trwa zwykle około 30 minut i składa się z kilku części. Na początek – ice-breakers, czyli pytania rozluźniające. Pytamy, czy kandydat ma prawo jazdy, jak mają na imię jego dzieci, czy adres podany w CV to adres zamieszkania, czy zameldowania… Wszystko po to, żeby kandydat trochę się odprężył i wdrożył do rozmowy.
C.P.: Już po tych pierwszych kilku minutach możemy wiele powiedzieć o kandydacie. Nie na darmo mówi się, że o sukcesie decyduje pierwsze 30 sekund. To, w jaki sposób kandydat wszedł do sali, w jaki sposób się przywitał, czy utrzymuje kontakt wzrokowy, jakim głosem mówi – pokazuje, czy osoba nadaje się do pracy, której istotą jest nawiązywanie i utrzymywanie relacji z lekarzami i farmaceutami.
K.C.: A potem przechodzimy do meritum. Rozmowę prowadzimy według pewnego schematu, dzięki któremu poruszamy wszystkie ważne kwestie i jesteśmy w stanie porównać poszczególnych kandydatów. Pierwsza część dotyczy zdolności logicznego myślenia, argumentowania, wyciągania wniosków. Wówczas często pada nielubiane przez kandydatów pytanie o największy sukces lub największą porażkę. Nam naprawdę nie chodzi o to, aby poznać sekrety kandydata. My po prostu chcemy zobaczyć, jak odpowiada na takie pytania, jaki ma system wartości, jak widzi swoją rolę w osiąganiu celów lub czego nauczył się pod wpływem porażek. I ta „porażka” może być naprawdę wielka, a „sukces” może być małym sukcesikiem – i to nie problem.
C.P.: Rozmowa kwalifikacyjna to również weryfikacja danych zawartych w CV. Pytamy, co kandydat dokładnie robił na opisywanym stanowisku lub podczas praktyki, jakie były jego obowiązki, ewentualnie – dlaczego zakończył pracę w innym miejscu. Nie akceptuję w tym obszarze braku precyzji, niepewności. Jeśli ktoś musi zastanawiać się nad tym, co robił, to albo stara się ukryć pewne fakty, albo po prostu „nie ma do tego głowy”. Tak czy tak, nie nadaje się do takiej pracy.
Kolejna część spotkania to pytania „prowokujące”. Sprawdzamy, co kandydat wie o branży, firmach, specyfice pracy reprezentanta medycznego. Jeśli wie dużo – znaczy, że myśli o tej pracy poważnie. Jeśli nie – zaczynamy się zastanawiać, co go do nas sprowadziło.
Co odpowiedzieć na pytanie o plany zawodowe? Nie można zaprezentować się jako osoba zbyt ambitna, ale nie można też iść po linii najmniejszego oporu… K.C.: Jeżeli kandydat ma zamiar powiedzieć, że za dwa lata będzie prezesem (czyli chce pokazać, jaki to on jest ambitny), to lepiej niech to przemyśli. Przecież taka osoba daje sygnał, że jeśli nie zrealizuje planu, to zacznie szukać po tym czasie innej pracy! A dwa lata dla przedstawiciela medycznego to czas, w którym on się dopiero uczy swojej pracy! W wielu firmach farmaceutycznych obowiązuje wręcz zakaz awansowania przedstawicieli o stażu krótszym niż dwa lata. I to nie tylko dlatego, żeby nie demotywować starszych pracowników, którzy zostają na swoich stanowiskach, ale przede wszystkim z tego powodu, że oni jeszcze za mało umieją! Prawidłowa odpowiedź na pytanie: „Jak będzie wyglądała pani/pana sytuacja zawodowa za dwa lata?”, brzmi: „Będę świetny w tym, co robię i będę miał znacznie większą wiedzę niż w tej chwili”. I to jest dobra odpowiedź! Oczywiście – nie jedyna.
Jak kandydat ma wybrnąć z pytania o oczekiwania finansowe? C.P.: Jeżeli absolwent poszukujący pracy w tym zawodzie informuje, że chciałby zarabiać np. 3000 zł netto, to w zasadzie nie ma na to szans. Nie należy podawać kwot mało realistycznych. Często pytamy kandydatów, skąd bierze się u nich określony poziom oczekiwań. Zwykle słyszymy, że „znajomy mi powiedział” albo coś równie mało przekonywującego. A przecież można inaczej – policzyć samemu, jaka kwota jest niezbędnym minimum do przeżycia, dodać do tego coś na przyjemności – i już wiadomo, ile chce się zarabiać. Prędzej zatrudnimy kandydata, który powie, że chce zarabiać np. 1800 zł netto, bo uczy się angielskiego i potrzebuje 300 zł miesięcznie na kurs, niż tego, który zażyczy sobie 1500, nie potrafiąc wyjaśnić, dlaczego potrzebna mu akurat taka kwota.
Kandydaci obawiają się nietypowych „zagrań” stosowanych podczas rozmowy. Jak one mogą wyglądać? C.P.: Zdarza się, że podczas rozmowy, którą prowadzi inny selekcjoner, wchodzę do sali, po przywitaniu siadam i uważnie obserwuję kandydata. Nie biorę udziału w rozmowie. Po kilku minutach, również bez słowa wstaję i wychodzę. Bywa, że prosimy kandydata o zaprezentowanie, jakiego używa dzwonka telefonu komórkowego wraz z uzasadnieniem wyboru. Wszystkie działania mają na celu pełniejsze poznanie człowieka. Nie chcę dalej rozwijać tego tematu, bo ujawnione sposoby przestają być skuteczne.
Konrad Gruszecki, od prawie roku pracuje – za pośrednictwem APC Instytut – dla jednej z największych międzynarodowych firm farmaceutycznych.
Co sprawiło, że zostałeś przyjęty do pracy? Myślę, że przede wszystkim doświadczenie. Aplikując do APC, miałem już za sobą doświadczenie jako przedstawiciel handlowy. To pokazywało, że potrafię nawiązywać kontakt z ludźmi, budować relacje itd.
Równie ważne były moje cechy charakteru, osobowości. Jestem osobą kontaktową, odpowiedzialną, ambitną – i o tym napisałem zresztą w swoim CV. Z późniejszych rozmów z osobami, które prowadziły rekrutację, dowiedziałem się, że zrobiło to dobre wrażenie. Oczywiście nie tylko to, że napisałem o tym, ale to, iż podczas interview potrafiłem udowodnić, że tak jest naprawdę.
A jaki był najtrudniejszy moment na rozmowie kwalifikacyjnej? Zdecydowanie początek. Wejście do sali, przywitanie się. Nigdy przecież nie wiesz, na kogo trafisz. Dalszy ciąg spotkania był przyjemny – ja lubię wyzwania i pytania o plany zawodowe, wizję pracy itd. – mobilizowały mnie one do większego wysiłku, a nie paraliżowały.
Czy już podczas tej rozmowy musiałeś wykazać, że jesteś specjalistą od rynku farmaceutycznego? Nie, absolutnie. Nikt tego nie ode mnie nie oczekiwał. Ale ogólne pojęcie o tym, jakie firmy działają na polskim rynku, na czym polega praca przedstawiciela – trzeba mieć. Zwłaszcza że jeśli pomyślnie przejdzie się rozmowę w APC, to później się trafia na spotkanie w konkretnej firmie farmaceutycznej. A tam to już często dokładnie pytają o takie rzeczy…
Czy było coś, co Cię zaskoczyło podczas rekrutacji? Raczej nie. Wiedziałem wcześniej, jak to może wyglądać. Na pewno najzabawniejszym momentem był sytuacja, gdy dostałem do ręki długopis i usłyszałem: „Proszę mi go sprzedać!”. Powiedziałem, że jest on bardzo dobry ponieważ ma skuwkę, a nie każdy długopis taką posiada, że jest przezroczysty, więc można łatwo kontrolować stopień zużycia itd. Zrobiłem to na tyle skutecznie, że pracę dostałem. Pamiętać bowiem trzeba, że między sprzedażą długopisów a promocją leku nie ma wielkiej różnicy. Trzeba umieć zaprezentować produkt, opowiedzieć o jego zaletach, zachęcić do skorzystania. Tylko tyle i aż tyle.
10. Uczonego wynajmę (Puls Biznesu 31.10.2005)
Outsourcing - koncerny farmaceutyczne korzystają z usług firm zewnętrznych.
Wynajem przedstawicieli medycznych, badania i marketing internetowy — to usługi najczęściej zlecane na zewnątrz przez firmy farmaceutyczne.
1500 - tylu przedstawicieli medycznych i handlowych działających dla branży farmaceutycznej jest pracownikami firm zewnętrznych.
W Polsce rośnie popularność outsourcingu. Ta tendencja nie ominęła również sektora farmaceutycznego. Do prowadzenia swoich działań w Polsce międzynarodowe koncerny sprzedające leki, wykorzystują zazwyczaj oddziały handlowe. Niechęć do większych inwestycji w laboratoria badawcze czy zasoby ludzkie powoduje, że głównymi klientami firm outsourcingowych są w Polsce właśnie one. — Branża farmaceutyczna w coraz szerszym stopniu korzysta z usług zewnętrznych. W warunkach konkurencji firmy zmuszone są do obniżania cen swoich usług oraz poprawiania ich dyrektor generalny — wyjaśnia Ralf Schlerf, dyrektor generalny Cegedim Poland. Przedsiębiorstwa farmaceutyczne korzystają z usług firm zewnętrznych głównie w trzech obszarach: badaniach klinicznych, wynajmie przedstawicieli medycznych oraz usługach marketingowych z wykorzystaniem internetu.
Przedstawiciel na zlecenie
Sektor farmaceutyczny korzysta z usług firm specjalizujących się w wynajmie kontraktowym przedstawicieli medycznych i handlowych. Od kilku lat rynek tego typu usług rośnie dynamicznie. — W Polsce jest około 25 firm oferujących usługi wynajmu kontraktowego przedstawicieli medycznych i handlowych. Mimo tak dużego rozdrobnienia około 70 proc. tego rynku jest kontrolowane przez pięciu największych dostawców. Szacuję, że blisko 15 proc. wszystkich przedstawicieli medycznych to pracownicy firm zewnętrznych — uważa Cezary Paluch, dyrektor zarządzający APC Instytut. Przedsiębiorstwa farmaceutyczne zawierają z firmami zewnętrznymi trzy rodzaje kontraktów, zależnie od czasu ich trwania. Dominują kontrakty krótkoterminowe — do czterech miesięcy, średnioterminowe — od pół roku do roku i długoterminowe — ponadroczne. — Na rynku można zaobserwować tendencje do specjalizacji — niektóre firmy nastawiają się na zdobycie kontraktów krótkoterminowych, inne walczą o kontrakty dłuższe lub pozyskanie stałych klientów — uważa Cezary Paluch.
Marketing internetowy
Firmy farmaceutyczne wcześnie dostrzegły możliwości, jakie przy wzmacnianiu siły projektów i kampanii marketingowych potencjalnie stwarza internet. Swoje działania w tym obszarze chętnie wspierały, korzystając z usług zewnętrznych firm usługowych. Jednak dotychczasowe kampanie internetowe firm farmaceutycznych kończyły się spektakularnymi porażkami. Tworzone portale korporacyjne i liczne internetowe serwisy produktowe cieszyły się znikomą popularnością. Głównym powodem było ich treściowe ubóstwo — najczęściej poza podstawowymi, z rzadka uaktualnianymi informacjami o poszczególnych lekach nie oferowały więcej. Nie zapewniały żadnej komunikacji między koncernem a lekarzami i pacjentami. Obecnie zdaniem Igora Gnota, prezesa firmy Activeweb Medical Solutions, sytuacja uległa zmianie. — Firmy farmaceutyczne dostrzegły, że dotychczasowa strategia marketingowa nie spełnia ich oczekiwań. Obecnie tworzone witryny — zamknięte dla osób postronnych — poświęcone są poszczególnym chorobom, najczęściej tym ciężkim lub nieuleczalnym. W ten sposób tworzy się społeczność chorych i lekarzy, umożliwiająca współpracę między nimi a producentami leków. Portale to poważne przedsięwzięcie redakcyjne i technologiczne, dlatego agencje interaktywne stają się ważnym ogniwem tworzenia strategii marketingowej i komunikacyjnej firm farmaceutycznych — wyjaśnia Igor Gnot.
Badania kliniczne
W Polsce, podobnie jak w pozostałych krajach Europy Środkowej i Wschodniej, produkuje się głównie leki odtwórcze. Jednak trwający — według wielu specjalistów z branży farmaceutycznej — boom na badania kliniczne świadczyć ma o zainteresowaniu działalnością w naszym kraju producentów leków innowacyjnych. Korzystają na nim krajowe firmy badawczo-rozwojowe. Atutem polskich laboratoriów są niższe w porównaniu z ich zachodnimi odpowiednikami koszty usług. Jednak nie wszystkie polskie ośrodki badawcze są w stanie przeprowadzić kompleksowe, zgodne z normami Unii Europejskiej badania i testy przedrejestracyjne leków innowacyjnych. Marcin Musioł (Puls Biznesu)
